买方风险：轻信大客户实力的惨痛教训

A客户简介：

?主营鞋类产品的批发。

?主要客户包括Kmart, Wal-Mart, Rite-Aid等大超市，并在美国自有2389间店面。

?员工人数21600。

?在纽约证交所上市。

?2000年销售额23亿美元,1999年、1998年销售额为18亿

?2001年是中国信保承保的第496大买家

交易背景简介：

?出口商K公司为江苏省内著名外贸公司，年出口额2亿美元。投保出口信用保险有10年历史。

?与A客户从1989年开始贸易往来，常年贸易量稳定在800到1200万美元。

?公司内成立独立业务部门负责与A客户操作，每年处理业务600票左右。

问题出现：

?A客户股价平均在30美元左右

?2002年3月8日，因其重要下家kmart重组可能会受到影响。当时股价大约在18美元。

?2003年6月，卷入司法调查中，直至8月7日仍没有提交2002年第四季度的财务报告，司法调查表明2001年前的公司财务报告不可信。

?2003年8月11日，我公司取消了给A客户的所有限额，提示所有相关出口商风险信号。当时股价大约在4美元。

风险应对：

?在我公司提示风险后，大多数国内出口商开始减少发货，或改用信用证、预付款、自控提单方式交易。

?K公司部门经理认为“瘦死的骆驼比马大”，面对这么大的公司、这么长的交易，依然相信老客户不会有问题，没有采取相应措施。对我公司取消限额的承保政策反而认为是可以不用投保，减少了保费成本。尽管公司管理规定要求所有非证交易必须投保，但出于业务规模的压力，决策层还是同意了业务部继续放帐交易的要求。

?2004年3月2日，FOOTSTAR进入破产保护。根据美国法律，在没有渡过破产保护期之前，K公司大约300万美元货款不能得到偿还。

本案启示：
   如何看待老客户的交易历史和大客户的规模实力？

?从根本上说，买方的信用建立在其商业利益之上，而非交易历史或者与之深厚的交情之上。

?以往的成功合作经历和交易记录只是增加买方信用的参考，但并不是未来安全收汇的可靠保障，不是防范收汇风险的主要手段。

?事实上，客户规模也不是决定收汇风险的根本要素，买家本身的经营状况、销售能力、盈利能力才是买家信用水平的决定因素。

?企业经营发展是个不断变化的动态过程，交易过程中随时可能爆发的动态风险必须引起重视（市场风险、经营失误、政治风险、虚假做账），对老客户、大客户尤其需要注意跟踪变化。

?中国信保由于风险跟踪连续而准确，及时调整风险评级，逐步降低限额，国内其他投保企业只有小额余款损失。

?K公司总经理感叹：交了十年的保费，就是要信保公司充当一个风险顾问。这个案子上面，顾问十年都只收钱不说话，可是在顾问给出最有价值建议的时候，我们却没有采纳。

?从信用险的特性看，予以承保是一种风险跟踪服务，不予承保也是一种风险提醒服务，往往后者对出口企业更为直接。

?我司承保经验说明：在交易历史上吃亏的中小企业不在少数，给企业造成伤筋动骨影响的，往往是让人信赖、让人放松警惕的大客户、老客户！！！