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他们怎么说变就变？(图)
李穹（化名）是大连一家服装出口企业的老板。去年年底，一家合作了多年的欧洲采购商突然开始拖欠货款，“到现在为止，已经发出去的两批货，只付了不到30%的货款。”现在让李穹感到犹豫的是，与这家采购商的另一批合同已经在生产过程中。是不是该继续生产，合作还能不能继续，都成为摆在他的服装出口企业面前的一道难题。记者了解到，随着国际贸易形势的低迷，部分国外客户生存堪忧，国际贸易中拖欠货款、甚至买家破产、拒收货物的情况也随之增多。
变脸的老客户
李穹做了多年的服装出口加工。“原来只做日本市场，”李穹告诉记者，自从2008年的金融危机之后，日本市场的需求受到不小的冲击，同时国内的各项生产资料、人工等成本的上涨、加上日元的不断贬值，都让对日出口变得更难。2010年，通过参加国际展会，李穹与欧洲的一家采购商建立了合作关系，“对方有比较稳定的销售渠道，我们做了多年服装出口，他们对我们企业的质量很满意。”李穹介绍，尽管利润比较低，但起码每年可以有一百万美元左右的订单，双方的合作也比较愉快。
没有想到的是，去年年末开始，一向准时付货款的这家采购商却突然打来电话说，因为之前的服装销售货款没有及时回收，因此可能会拖一个月左右将余款打回。“因为已经合作了几年，彼此也比较信任，我们起初也没有太在意，”李穹说，但没有想到的是，直到今年5月第二批货已经发出，第一批货的还款对方仍然没有付，对方一直以最近经营状况不太理想为理由在拖欠。这让李穹突然觉得害怕起来，两批货的货款总价值已经超过40万美元，对方目前支付了不足三成的货款，也就是还有将近200万元的货款没有支付。如果一旦出现问题，对企业将是致命的打击。“而且现在看来，货款不能及时收回，已经开始对我们企业的资金周转形成比较大的影响了，原材料采购、员工工资都已经受到影响。”
李穹说，现在更让他感到左右为难的是，跟这家采购商签订的另外一批货品的合同已经在生产过程中，买回来的原材料已经堆在仓库里，部分款式的打版工作已经完成，该不该继续生产、能不能继续与对方的合作？李穹觉得，眼下必须尽快做一个决定，否则，情况可能会更糟。“我的一位同行，去年已经遇到一位合作多年的国外客户突然破产的局面，虽然请了律师打官司，现在仍有30多万美元的货款没有追回。”李穹说，在这个形势变幻的国际贸易时局里，宁可少接单，也不能让本来就已经低利润的货款打水漂。
找到新客户也犹疑
做工艺品生产出口多年的卢聪（化名）最近也觉得有些郁闷。去年在广交会上结识了一家美国的新客户，如今却让他的价值几十万人民币的产品面临压在仓库里的危险。
“这几年国际市场形势的确不乐观，”卢聪告诉记者，以前，自己的企业多数市场在欧洲，美国只有一两家客户，订单不太稳定。“去年，大家都在说美国的市场在走上坡路，所以我也想拓展一下美国市场。”就这样，去年参加各种展会，卢聪专门挑选了几家美国客户。“我甚至还受邀到这家企业的美国公司去参观过，当时觉得不错，就签了一笔小规模的单子，货值为2万美元。”
卢聪说，第一笔生意双方合作很愉快。之后又陆续有两批货交付，对方除了最后一笔货款打晚了20天以外，并没有什么问题。“但是今年6月的一批订单，也是货值最大的一批订单，5万美元，30多万人民币的货品对方竟然以到货晚了两天为理由拒绝收货。”卢聪说，他沟通了好几次，对方拒收的态度很坚决。后来他托在美国的朋友帮着查了一下发现这家企业实际上是最近财务状况非常不理想，正在申请破产程序。“之前很多同行就提示我最近市场不好，签订单要谨慎，但我实在是拓展市场心切，结果就栽了这么大一个跟头。”卢聪告诉记者，眼下，他还要考虑如何处理这批拒收的货品，“正在跟南方一家小商品批发企业联系，打算低价处理给他们，最少能收回来一部分货款。”
来自海关的数据显示，今年前5个月，大连市以加工贸易方式出口320.3亿元，下降21.3%，占同期大连市外贸出口总值的49.1%；以一般贸易方式出口247.2亿元，下降30.1%，占37.9%。业内人士认为，出口形势不利的局面下，很多出口企业急于达成合作的心理，与出口市场低迷状态下采购商的处境不利，共同造成了目前不少出口企业面临国外采购商拖欠货款、境外破产或拒收的局面。
记者孙霞
怎么办？
针对今年风险高发的现状，大连出口企业该如何应对呢？辽宁信保有关负责人给出如下建议：
1了解交易对象。在订立合同之前，充分了解买方的注册、经营情况，选择经验状况良好的买方进行交易。了解买方所属行业,谨慎与跨行业采购的买方进行交易。尽量避免选择与仅仅通过电商平台建立联系的买方进行交易。大额交易前，最好能够先了解买方的财务运行情况。
2完善合同内容。加强合同管理，以书面形式订立或变更合同。对合同进行认真审阅，避免合同中的陷阱条款。对合同买方、数量、质量要求、包装要求必要内容，进行明确约定。完善合同内容，在合同中厘清各方的权利义务，约定物权保留、争议解决、质量检验等相关条款，一旦风险发生后，可以最大限度地保障自身权益。
3加强业务管理。货物质量须能够满足合同要求和买方国别对该类产品的使用要求。遵守合同约定，如按时交货等，避免违约事件发生。货物出口后，应注重贸易的过程管理。跟踪货物流向和提取情况，了解买方所在国海关和港口的特殊要求。定期与买方就应收账款进行核对，在应收汇日一个月前、一周前、到期日、到期后一个月等时点，反复提醒买方的付款义务。
